Eine effiziente Absatzplanung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Einerseits erlaubt diese eine präzise Umsatzplanung und Vertriebssteuerung, mindestens genauso wichtig ist es jedoch, die Auswirkungen der zu erwartenden Mengen auf Distributions-, Produktions- und Beschaffungsprozesse zu verstehen, damit an diesen Stellen effektiv gesteuert werden kann. So können Lagerbestände und Kostentreiber vorausschauend optimiert werden und letztendlich die Rentabilität gesteigert werden. Trotz der offensichtlichen Vorteile stehen viele Unternehmen vor erheblichen Herausforderungen beim Forecasting und der Absatzplanung.

Herausforderungen in der Absatzplanung

Eine der größten Herausforderungen ist das Fehlen oder die schlechte Qualität von Forecast-Daten. Ohne zuverlässige Daten ist jede Absatzprognose von vornherein zum Scheitern verurteilt. Zudem kämpfen Vertriebsteams oft mit der Komplexität der Forecasting-Prozesse. Zu viele Detailanforderungen können dazu führen, dass die Pflege der Zahlen zur Belastung wird, was wiederum die Qualität der Forecasts beeinträchtigt. Für die Produktion und Beschaffung sind diese ungenauen Vorhersagen kaum zu gebrauchen, was zu ineffizienten Prozessen und erhöhten Kosten führt.

Lösungsansätze für effektives Forecasting

Die Entwicklung eines effektiven Forecast-Modells ist der Schlüssel zur Lösung dieser Probleme. Ein solches Modell ist so zu gestalten, dass es "so wenig Forecast-Attribute wie möglich und so viel wie nötig" enthält, um eine zuverlässige Planungsgrundlage für Produktion, Beschaffung, Finanz, etc.zu bieten. Dieser Ansatz hilft, die Komplexität zu reduzieren und die Akzeptanz und das Engagement des Vertriebs zu erhöhen. Einfache Web-basierte Applikationen helfen dabei strukturiert die Zahlen zu erheben und zu konsolidieren, bzw. die Qualität sauber zu messen.

Eine weitere wichtige Maßnahme ist die Bereitstellung von Vorschlagswerten für den Vertrieb. Durch die Nutzung historischer Daten und fortschrittlicher statistischer Methoden bis KI können Unternehmen realistische Verkaufsvorhersagen generieren, die als Ausgangspunkt für den Vertrieb dienen. Dies entlastet nicht nur die Vertriebsmitarbeiter, sondern ermöglicht es ihnen, sich auf die Abstimmung und Validierung der Prognosen mit den Kunden zu konzentrieren, anstatt von Grund auf mit einem weißen Blatt zu beginnen.

Darüber hinaus ist es entscheidend, ein gemeinsames Verständnis und Akzeptanz für die Bedeutung präziser Absatzprognosen im gesamten Unternehmen zu schaffen. Schulungen und Workshops können dazu beitragen, die Relevanz genauer Forecasts für die Effizienz der gesamten Lieferkette zu verdeutlichen.

Nutzen einer verbesserten Absatzplanung

Die Vorteile einer verbesserten Absatzplanung und eines guten Forecastings sind vielfältig. Unternehmen können eine schnellere Reaktionsfähigkeit auf Marktveränderungen erreichen, was zu einer höheren Lieferfähigkeit bei gleichzeitig niedrigeren Lagerbeständen führt. Weniger Rüstvorgänge in der Fertigung und niedrigere Materialkosten durch günstigere Beschaffungskonditionen sind weitere positive Effekte. Diese Effizienzsteigerungen tragen direkt zu einem höheren EBIT bei und stärken die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

Fazit

Effizientes Forecasting und eine präzise Absatzplanung sind unverzichtbare Werkzeuge für Unternehmen, die in der heutigen dynamischen Wirtschaftslandschaft erfolgreich sein wollen. Durch die Überwindung der Herausforderungen mit effektiven ifl Lösungsansätzen können Unternehmen nicht nur ihre internen Prozesse optimieren, sondern auch ihre finanzielle Leistung verbessern. Die Investition in bessere Forecasting-Methoden und die Förderung eines unternehmensweiten Verständnisses für deren Bedeutung sind entscheidende Schritte auf dem Weg zu einer effizienteren und profitableren Zukunft.